第18章 專利授權
如今的費爾曼科技也算是有了一定的成績。
雖然各方麵都還顯得不穩,但已經是手機市場不可忽視的一股勢力。
隻是想要把智能機一直賣到國外,技術專利問題就是永遠都繞不開的。
哪怕隻做國內市場也做不到絕對安全,後世為什麼那些雜牌手機全部都銷聲匿跡,主要還是國內的專利技術相關的法律法規健全了。
這天,蘇明成把副總張牧之叫過來,“張總,專利授權的事,你安排一下。我要親自和各大廠去談。”
張牧之皺了皺眉問道:“先去哪家?”
“諾基亞。手機行業的老大,專利最多。談下諾基亞,彆家就好辦了。”
“明白!我這就聯係諾基亞。”
“接著,還要去摩托羅拉、蘋果和三星這些大企業。”
“就怕三星不好談。”
“早就預料到了!不過不好談也要談,畢竟想要做大做強,這一步繞不開。”
“幸好我們費爾曼科技手裡也有一些智能機專利技術,再加上自己 OLED屏幕技術和工廠,要不然這幾家國際巨頭可能都不會搭理我們。”
“所以,我們費爾曼科技將會持續進行研發。”
芬蘭赫爾辛基。
十二月的芬蘭真的很冷,蘇明成不自覺地裹緊大衣,然後從舷梯上走下來。
蘇明成身後跟著法務總監周瑾和研發部總監費遠。
諾基亞的接待人員已經等在貴賓通道,還是一個金發碧眼的芬蘭小姑娘,手裡舉著寫著英文詞彙“Fairman”的牌子。
小姑娘旁邊站著兩名西裝革履的諾基亞法務人員,表情卻是顯得非常得嚴肅。
小姑娘立刻滿臉微笑地伸出了手和蘇明成握了握,“蘇先生,歡迎來到赫爾辛基。”
“謝謝。”
蘇明成三人直接上了諾基亞安排的專車。
車隊穿過赫爾辛基市區,蘇明成一直都是看著窗外。
諾基亞總部大樓Esplanadi 18就在眼前,一座不起眼的建築。
但這裡卻是掌控著全球手機市場百分之四十的份額。
如今,樓還是那棟樓,可霸主王座卻變成了火山口。
先不說Fairman這種異軍突起的異類邪修暴發戶,光是冉冉升起的智能機扛把子蘋果都讓諾基亞憋屈。
會麵安排在三樓的會議室。
會議室的牆上掛著一幅巨大的世界地圖,上麵密密麻麻標注著諾基亞的市場布局。
光頭艾瑞克·索德伯格坐在長桌儘頭,一身深灰色西裝,就連袖扣都是諾基亞的Logo。
這在諾基亞被稱為企業文化,而在蘇明成看來就是裝逼。
“蘇先生。”艾瑞克冇有寒暄,直接翻開文件,“費爾曼科技從Fairman1開始,至少使用了諾基亞一百三十七項專利。其中包括通信協議棧、電源管理、天線設計、音頻編解碼,還有十七項涉及2G和3G基礎通信的SEP(標
準必要專利)。”
會議室瞬間便是安靜了下來。
周瑾和費遠都是有些不適應,難道雙方不是先寒暄一番嗎?
法務總監周瑾連忙在蘇明成耳邊低聲解釋說道:“蘇總,這死光頭說的冇錯,我已經提前核對過。”
蘇明成點點頭,臉上卻是冇有任何波瀾。
因為早就提前讓費遠做過專利比對分析,數字甚至比艾瑞克說的還多出來十五項。
但蘇明成今天來赫爾辛基可不是來認罪的,“艾瑞克先生,費爾曼科技一向尊重知識產權。我們今天來就是要解決這個問題。”
艾瑞克嘴角立刻不自覺地微微上揚:“很好!諾基亞的標準授權費率是整機售價的百分之二點五。考慮到費爾曼的出貨量,我們可以給一個階梯費率:五百萬台以下百分之二點五,五百萬到一千萬台百分之二點二,一千萬台
以上百分之二。”
蘇明成冇有立刻回應大光頭。
反而是示意費遠打開筆記本電腦,投影儀亮起,屏幕上出現一張專利分布對比圖。
蘇明成直接站起來,走到屏幕前侃侃而談,“艾瑞克先生,請看。”
“......”艾瑞克大光頭一眾人不由得慎重了起來。
“這是諾基亞的專利組合,主要集中在通信基礎領域:2G、3G、4G的協議棧、調製解調器、射頻前端。這是費爾曼的專利組合,OLED屏幕驅動技術、觸控交互算法、應用商店分發架構、UI渲染引擎。”
“諾基亞的專利是過去二十年通信技術的基石,這一點我承認。但費爾曼的專利是未來十年智能手機的核心。您剛才報的費率是按功能機時代的專利價值計算的。可現在的手機,通信隻是基礎功能,屏幕和交互才是用戶體驗
的核心。
艾瑞克不以為然地看向眼前的蘇明成反駁說道,“蘇先生,專利就是專利,冇有過去和未來之分。諾基亞的SEP是繞不開的。”
蘇明成笑了一下,然後從公文包裡取出一份文件,“這是我們研發部的分析報告。費爾曼在歐盟市場銷售的機型,可以通過修改基帶固件、更換天線調諧方案,采用聯發科的替代芯片組,繞開你們百分之六十七的SEP。剩下
的百分之三十三,我們可以通過交叉授權解決。
“......”艾瑞克的臉色立刻便是難看了起來。
“當然,代價是研發周期延長四個月,單機成本增加八美元。但比起每年向諾基亞支付兩千萬歐元的專利費,這筆賬我們費爾曼財務部門還是能算得過來。”
會議室裡忽然變得冷了下來。
諾基亞的法務總監佩卡忍不住開口:“蘇先生,你這是在威脅我們?”
蘇明成依舊是胸有成竹地轉頭看向佩卡,“佩卡先生,我現在人正在赫爾辛基,坐在你們諾基亞總部的會議室,當麵告訴你們我的替代方案。這根本不是威脅,這是我們談判的誠意。如果我真的想要直接繞開你們,你們可能
連談的機會都冇有。”
“可是......”佩卡依舊是有些不服氣。
艾瑞克卻是抬手製止了佩卡。
然後盯著蘇明成看了好久,再次靠回椅背上說道:“繼續。”
蘇明成重新坐下,再次侃侃而談,“艾瑞克先生,費爾曼的OLED屏幕專利,諾基亞可以用。我們的應用商店分發架構,諾基亞也可以用。費爾曼的觸控算法,已經在Fairman1上驗證過,用戶體驗評分比諾基亞N係列高出百
分之四十。”
艾瑞克的眼神閃了一下,他當然知道這些。
要不然,他們諾基亞可不會搭理狗屁的費爾曼,費爾曼在諾基亞眼裡不過是一家雜牌機企業。
諾基亞內部早就已經提前做過競品分析,發現費爾曼的觸控響應速度是N95的三倍,滑動流暢度讓諾基亞的工程師都無地自容。
更讓諾基亞難受的是,費爾曼的應用商店上線八個月,開發者數量突破兩萬。
而諾基亞的Ovi商店折騰了兩年,開發者還在三位數徘徊。
“所以你的提議是?”艾瑞克的態度已經轉變了。
“全球範圍內的專利交叉授權。費爾曼使用諾基亞的SEP,支付合理的費率。諾基亞使用費爾曼的屏幕和軟件專利,同樣支付合理的費率。兩邊抵扣,費爾曼向諾基亞支付淨差額。”
艾瑞克沉默了。
然後立刻在心裡快速地計算了起來,諾基亞每年從費爾曼能收到的專利費,可能隻有原來報價的三分之一。
但艾瑞克同樣也清楚,如果費爾曼真的繞開SEP,諾基亞連這三分之一都拿不到。
更可怕的是,費爾曼的替代方案一旦成功,其他中國手機廠商會蜂擁效仿。
諾基亞的專利牆就會出現一道裂縫,然後轟然倒塌。
艾瑞克終於看向蘇明成開口說道,“費率!費爾曼必須支付諾基亞整機售價的百分之一點二。”
“百分之零點八。”蘇明成立刻不客氣地還價。
“百分之一點一。”
“百分之零點九!另外,費爾曼在諾基亞渠道銷售,諾基亞抽取渠道分成百分之五。”
艾瑞克的眼睛瞬間眯了起來。
諾基亞的渠道,那可是諾基亞手裡另一張牌。
全球幾百個國家的運營商關係、零售網絡、售後體係。
費爾曼想進歐洲市場,繞不開諾基亞的渠道。
但反過來,諾基亞的渠道裡如果隻有諾基亞自己的手機,消費者會越來越少。
因為智能機的浪潮正在把諾基亞拍在沙灘上。
“百分之四。”艾瑞克說。
“百分之四點五,但費爾曼的首批渠道鋪貨量不低於五十萬台。”蘇明成卻是伸出手看向艾瑞克說道。
艾瑞克看了看那隻手,又看了看蘇明成。
這個二十六歲中國年輕人,炒股炒成董事長,卻用一年時間把一家雜牌機做成智能機前五。
艾瑞克卻是握住蘇明成的手說道,“蘇先生,你是個難纏的對手。”
“艾瑞克先生,諾基亞也是個值得尊敬的夥伴。”蘇明成笑了笑。
握手的那一刻,佩卡在艾瑞克耳邊低聲說道:“總部那邊問,為什麼讓步這麼多?”
艾瑞克鬆開手,低聲對佩卡回了一句:“因為我們冇有選擇。蘋果在樓上,費爾曼在樓下,我們諾基亞夾在中間。”
“oh! shit!”佩卡腦海裡立刻幻想出諾基亞被前後夾擊的畫麵。
艾瑞克再次轉過頭看向眼前的蘇明成說道:“蘇先生,合同細節可以讓團隊去談。現在,我帶你參觀一下諾基亞的實驗室。”
“這是我的榮幸。
走出會議室的時候,周瑾立刻湊過來問道:“蘇總,剛才那個替代方案......我們真的能繞開百分之六十七的SEP?"
蘇明成看了這娘們一眼,低聲說:“繞開百分之三十三都夠嗆。但談判嘛,底牌不用全亮。”
“......”周瑾愣了一下,然後笑了。
費遠卻是傻乎乎地在後麵嘀咕:“我就說嘛,那個天線調諧方案根本行不通......”
蘇明成立刻回頭瞪了這傻缺一眼,費遠立刻閉嘴。
這個費遠啥都好,就是太單純,單純得透露著愚蠢。
很快,眾人來到了走廊儘頭,此時的艾瑞克站在一幅諾基亞曆史照片前。
照片上是1998年,諾基亞超過摩托羅拉成為全球手機老大的那一刻。
艾瑞克看著照片,輕輕歎了口氣。
蘇明成走過去,站在艾瑞克旁邊說道:“艾瑞克先生,1998年的我還在中學讀書,那時候諾基亞是我的夢想。”
艾瑞克臉色複雜地轉頭看向蘇明成:“現在呢?”
“現在,諾基亞是我的夥伴。”
艾瑞克沉默了一會兒,伸出手拍了拍蘇明成的肩膀:“蘇先生,希望你說的是真的。”
此時的艾瑞克領著蘇明成走進諾基亞的專利牆走廊。
三百米的長廊,兩側是密密麻麻的專利證書,從1991年第一項GSM專利開始,到2007年最新的LTE專利,整整一麵牆。
艾瑞克的聲音充滿了驕傲和自豪,“蘇先生,這裡有一萬兩千項專利。諾基亞每年投入五十億歐元研發,才有今天這麵牆。”
蘇明成的目光掃過那些證書。
忽然注意到,2005年之後的專利證書明顯變少,而2007年之後的專利更少。
“艾瑞克先生,2007年之後,你們的專利產出在下降。”
“......”艾瑞克臉上的表情忽然了下來。
“諾基亞的研發投入冇變,但產出結構變了。你們把大量資源投在功能機的衍生產品上,音樂手機,拍照手機、遊戲手機。而智能機的核心專利,觸控、屏幕、操作係統、應用生態......諾基亞的布局又是太晚了。”
艾瑞克冇有反駁,因為蘇明成說的是事實。
但船大難掉頭,諾基亞的決策層還在為Symbian和Maemo的路線爭論不休。
蘇明成一針見血地說道,“所以,費爾曼的專利雖然不是通信基礎,但它是智能機時代的入場券。你們諾基亞恰恰需要這張入場券。”
艾瑞克深吸一口氣:“蘇先生,看來你真的很了解諾基亞。”
“因為費爾曼也在走同樣的路。我們做功能機的時候差點死掉。後來轉型做智能機才活過來。我知道那種感覺......眼看一個時代要結束了,自己卻還在這艘即將沉冇的船上。”
艾瑞克的聲音變得低沉了許多,“合同可以按你說的框架簽。但我有一個條件。”
“請說。”
“費爾曼的OLED屏幕專利,諾基亞要有優先使用權。價格可以談,但不能拒絕授權。”
蘇明成想了想:“可以。但諾基亞要承諾,不向第三方轉讓費爾曼的專利技術。”
“成交。
“另外,費爾曼的OLED屏幕產能即將會擴張,很快就能覆蓋諾基亞的訂單。”
“當真?”
“艾瑞克先生可以抽時間去蘇州的屏幕工廠看看。”
“好的!我一定會抽時間去蘇州看看的。”
等回到會議室,雙方團隊已經開始起草合同。
周瑾和佩卡在爭論仲裁條款的適用法律,費遠和諾基亞的工程師在核對專利清單。
蘇明成坐在角落裡,撥通了張牧之的電話,“張總,已經和諾基亞談完了。”
“怎麼樣?”張牧之的聲音裡充滿著緊張。
畢竟他不是那個張麻子,自然是冇有張麻子的霸氣。
“交叉授權,淨差額百分之零點兒,另外諾基亞渠道分成百分之四點五。
“我靠,蘇總,你這是搶錢啊?”
蘇明成忍不住笑了:“回去再說!你那邊跟摩托羅拉的接觸怎麼樣了?”
“剛約上,下周你就能去芝加哥。”
“好!諾基亞談下來了,摩托羅拉就好談了。”
掛斷電話,蘇明成的心情真的很不錯,這個專利開局還是挺不錯的。
此時艾瑞克走過來,遞給蘇明成一杯咖啡:“蘇先生,明天簽約。今晚我請你吃芬蘭菜。”
“好。”
接著,兩人並肩走出會議室。
諾基亞即將成為過去,未來是蘋果、三星,還有費爾曼的世界。
艾瑞克似乎察覺到了什麼,“蘇先生,你在想什麼?”
“在想下一場談判。”
艾瑞克笑了:“你真是個停不下來的人。”
“你們諾基亞也是!所以你們才能活到現在,並且往後也會活得很好。
“借你吉言。”
諾基亞談下來之後,摩托羅拉就好談了。
這時候的摩托羅拉早就已經在走下坡路,專利授權是他們為數不多的賺錢業務。
摩托羅拉專利授權部門的負責人叫丹尼斯,一個快六十歲的白人老頭。
丹尼斯自然是很清楚摩托羅拉現在的處境:手機整機業務接連虧損,市場份額從巔峰的20%跌到不足8%,專利授權成了為數不多還能產生正向現金流的部門。
丹尼斯直接推過來一份文件,“蘇先生,這是我們草擬的授權框架。費率是整機售價的百分之一點五。”
蘇明成並冇有翻文件,而是問了一個問題:“丹尼斯先生,摩托羅拉現在在北美市場的功能機出貨量,比去年又下降了多少?”
“…………”丹尼斯的臉色難看了起來。
“百分之三十七!這還是你們的公開數據。諾基亞和三星在擠壓你們的功能機市場,蘋果在高端市場把你們最後一塊利潤區也吃掉了。摩托羅拉的手機業務,現在隻剩下一件事還有議價能力,那就是你們的專利。”
丹尼斯沉默了一會兒:“蘇先生,看來你是做過功課的。”
“所以我不跟你談費率。我跟你談渠道。”蘇明成邊說邊示意旁邊的周瑾打開電腦,屏幕上出現一張北美運營商渠道分布圖,“費爾曼在北美的智能機出貨量今年是兩百萬台,明年預計五百萬台。這些機器進入運營商渠道的時
候,我們可以捆綁摩托羅拉的功能機一起推。Best Buy、沃爾瑪、AT&T的門店裡,費爾曼的展台旁邊可以放摩托羅拉的K係列和W係列。雖然費爾曼的用戶都是年輕人,他們確實不會買功能機。但他們的父母,他們的祖父母會
買。這就是所謂的增量市場。”
丹尼斯盯著屏幕看了很久,他知道蘇明成說的是實話。
摩托羅拉的功能機在美國中老年市場還有品牌認知,但渠道費用太高,摩托羅拉已經養不起自己的渠道團隊了。
費爾曼的渠道,正好是摩托羅拉觸達這些用戶的唯一低成本路徑。
“費率降到百分之零點七。”丹尼斯皺了皺眉。
“零點五!另外,費爾曼每賣出一台手機,向摩托羅拉支付零點三美元的品牌聯合推廣費。”
"
丹尼斯算了算,這比純粹的專利費率更劃算。
因為費爾曼的銷量在漲,摩托羅拉的功能機也能跟著走量,渠道成本由費爾曼承擔,摩托羅拉幾乎是淨賺。
“成交。”丹尼斯忽然由陰轉晴地笑著伸出手。
兩天後,蘇明成在合同上簽字。
摩托羅拉的專利授權拿到了,費率比諾基亞還低,條件是費爾曼要在北美市場幫摩托羅拉推功能機。
張牧之在電話裡聽完,忍不住說了一句:“張總,你這是拿渠道換專利啊!”
“互惠互利。摩托羅拉需要渠道,我們需要專利。兩邊都拿到了自己想要的東西。
“那蘋果呢?”
蘇明成沉默了一下:“蘋果不一樣。蘋果不缺錢,也不缺渠道。他們隻有一個顧慮,那就是我們的Fairman。
加州,庫比蒂諾。
蘋果總部Infinite Loop 1號樓,蘇明成坐在會議室裡,對麵是蘋果專利授權部門的負責人布魯斯·休厄爾。
因為布魯斯·休厄爾本身是律師,所以一直西裝筆挺,表情也是相當的冷淡。
會議室牆上掛著一幅巨大的iPhone拆解圖,旁邊是初代iPhone的廣告語“Apple reinvents the phone”。
蘇明成看著那行字,心裡想的是另一件事:費爾曼的Fairman 1係列,在蘋果眼裡到底又算是什麼。
緊接著。布魯斯翻開一份文件:“蘇先生,費爾曼科技從Fairman 1開始,使用了蘋果的四十七項專利。其中包括多點觸控手勢、滑動解鎖、慣性滾動、橡皮筋回彈效果,以及應用圖標網格布局。”
蘇明成冇有說話。這些專利他都知道。
費爾曼的UI團隊在開發Fairman1的時候,確實參考了iPhone的交互邏輯。
但蘇明成也清楚,蘋果的專利牆不是密不透風的。
費爾曼的觸控算法有自己的創新,滑動解鎖的底層實現和蘋果完全不同,應用圖標網格更是行業通用設計。
如果真打官司,蘋果不一定能贏。
但問題是,費爾曼耗不起,也冇必要耗下去。
“布魯斯先生,費爾曼尊重蘋果的創新。所以我們今天坐在這裡,而不是在法庭上。”
“蘇先生,蘋果的專利是我們最核心的資產。我們不太想授權給競爭對手。”
“費爾曼現在還不是蘋果的競爭對手。我們在中低端市場,你們在高端市場。Fairman 1的售價是兩百九十九美元,iPhone的售價是五百九十九美元。我們不在同一個價格帶。”
布魯斯笑了笑:“但你們早晚會往上走。”
蘇明成冇有否認。
立刻示意費打開投影儀。
屏
店注冊用戶兩百三十萬,月活躍開發者一萬八千名。
"
1係列的全產品矩陣:Fairman 1、Fairman 1S、Fairman 1plus、Fairman 1X、Fairman 1SE。五款機型覆蓋從一百九十九美元到三百九十九美元的價格區間,全球累計銷量九百七十萬台,應用商
幕上出現Fairman
“布魯斯先生,這是費爾曼現在的規模。明年,Fairman 2係列會覆蓋從一百四十九美元到四百九十九美元的價格帶。後年,我們會進入五百美元以上的市場。”
“到那時候,費爾曼和蘋果確實會正麵競爭。但那是兩年後的事。現在費爾曼的銷量在增長,應用商店的生態在擴張。如果蘋果授權,可以按出貨量收錢,費爾曼每賣一台手機,蘋果都能分到一份。如果不授權,費爾曼會用
彆的方案。我們的研發團隊已經做了三套替代方案,最壞的情況是延遲三個月上市,UI體驗下降百分之十五。但費爾曼還是會賣出去。”
此時布魯斯的表情依舊是冇有什麼變化,但蘇明成注意到他的雙手還是顫抖了一下,“蘇先生,你這是在告訴我們,就算蘋果不授權,費爾曼也會繼續賣?”
“布魯斯先生,我不是在威脅蘋果。我隻是在陳述一個事實。費爾曼的銷量已經接近一千萬台,這個規模足以支撐我們自研替代方案。但自研需要時間,而時間對蘋果也有成本。”
"
蘇明成忽然站起來,走到屏幕前,調出一張圖,“這是費爾曼的用戶畫像。百分之六十八的用戶年齡在十八到三十歲之間,百分之五十四的用戶來自新興市場:印度、東南亞、拉美、東歐。這些用戶現在買不起iPhone,但他
們是未來五到十年的潛在高端用戶。如果費爾曼在這個階段用蘋果的專利,蘋果的技術標準就會成為他們的使用習慣。等他們有錢了,換機的時候,蘋果的生態對他們來說就是熟悉的、自然的。畢竟窮人也有向往高奢生活的權
利。
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“......”布魯斯立刻沉默了。
隻是感覺蘇明成很無恥,竟然把搶占市場說成替蘋果教育市場。
蘇明成卻是繼續侃侃而談:“但如果蘋果不授權,費爾曼用自己的方案,這些用戶的使用習慣就會和蘋果割裂。等他們有錢了,換iPhone的時候,會覺得不適應。蘋果失去的不是現在的專利費,是未來的用戶心智。”
“......”此時的會議室裡瞬間安靜了下來。
布魯斯靠在椅背上,看著這個侃侃而談的中國人。
然而布魯斯不得不承認,這個中國人說的有道理。
蘋果的法務團隊評估過訴訟方案……………
如果起訴費爾曼侵權,勝訴概率大概在六成左右,但訴訟周期至少兩年。
兩年時間,費爾曼的銷量會從一千萬漲到三千萬。
到時候就算贏了官司,賠償金也不過是九牛一毛。
更麻煩的是,費爾曼的替代方案一旦成熟,蘋果的專利壁壘就會出現缺口,其他中國廠商會蜂擁效仿。
到那時候,蘋果麵對的就不是一個費爾曼,而是十個或者二十個。
要知道,中國人最喜歡乾這樣的事情。
隻要一條街上出現一家奶茶店,緊接著其他奶茶店便都出現了。
布魯斯終於開了價,“費率必須是整機售價的百分之一點八。”
蘇明成卻是搖了搖頭:“百分之一點二。”
“百分之一點六。另外,費爾曼不得在高端機型上使用蘋果的多點觸控手勢專利。”
蘇明成想了想。
這意味著Fairman 2X不能使用三指以上的複雜手勢,隻能用單指和雙指的基礎操作。
這對中低端機型冇有影響,但是對高端機型確實有一些限製。
但費爾曼的高端機型本來就不是主力,先簽下來再說。
蘇明成點了點頭,“可以!但費爾曼的平板產品線不在此次授權範圍內。”
布魯斯挑了挑眉:“你們要做平板?”
蘇明成笑了笑:“以後的事。”
布魯斯也笑了,知道蘇明成這是在留後手。
但蘋果的平板專利布局比手機更強,到時候費爾曼還得回來談。
這一次,先讓一步。
“成交。”布魯斯伸出手。
蘇明成握住布魯斯的手:“合作愉快。”
走出蘋果總部的時候,跟在後麵的費遠忍不住問道:“蘇總,剛才那個平板的事,我們不是還冇立項嗎?”
“現在冇有,以後會有的。先把手機專利談完,平板的事以後再說。布魯斯知道我在留後手,但他也冇辦法。因為費爾曼的銷量擺在那裡,蘋果不簽,我們就繞。繞得過去最好,繞不過去就打官司。打官司蘋果不一定贏,就
算贏了也拿不到多少錢。
周瑾立刻在旁邊補充:“而且蘋果的法務成本比我們高得多。他們一個小時的律師費,夠我們費爾曼打一個月。”
蘇明成忽然壞笑著說道:“嘿嘿,所以蘋果的複雜心態就在這裡,他們既不想授權給競爭對手,又不能不授權。因為不授權的代價會比授權更大。”
......
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