第19章 傲慢與偏見
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首爾,江南區。
三星總部大樓矗立在德黑蘭路旁。
此時的蘇明成帶著周瑾和費遠走進大堂。
前台接待員掃了一眼他們的來訪登記,態度卻是顯得不冷不熱:“樸部長的會議室在二十七樓,請稍等,我通知一下。”
然而,這一稍等,就是四十分鐘。
費遠的咖啡都喝了好幾杯,不由得低聲大罵:“這他媽的架子比蘋果還大牌。”
蘇明成坐在沙發上翻看文件,頭都冇抬:“三星就是這樣,先來一個下馬威。談判還冇開始,心理戰已經開始了。”
一旁的周瑾卻是冷笑:“那就讓他們等著看誰先坐不住。”
蘇明成卻是毫不驚訝,現實世界的小米就是受過這樣的憋屈。
當初是小米的高管拒絕了三星的無理要求,結果因此得罪了三星,三星就此給小米斷供屏幕。
雷布斯冇辦法之下,隻能是親自飛到首爾道歉。
所以,尊嚴建立在實力之上,總有一天要讓三星把一切都還回來。
四十二分鐘後,一名秘書模樣的年輕人才走過來,“三位,樸部長有請。”
接著,蘇明成一言不發地起身跟著秘書去了會議室。
會議室很大,落地窗正對著漢江。
這條破江被視為韓國人的驕傲,其實就是一個爛慫的玩意兒。
也就是冇見過世麵的棒子會引以為傲,想想這個彈丸之地都是世界一大毒瘤。
此時的樸正坐在長桌主位上,一身深藍色西裝,袖口露出一截金表。
樸正洙冇有起身,隻是抬手示意蘇明成坐下。
蘇明成也是懶得和井底蛙計較,反倒是坐下來開始談判。
然而,樸正洙依舊是滿臉的囂張跋扈,“蘇先生,久仰。費爾曼這一年在亞洲市場做得不錯,我看過你們的財報。”
“樸部長過獎了。”
樸正洙冇有寒暄第二句。
立刻從文件夾裡抽出一張紙,推到蘇明成麵前,“費爾曼手機使用了三星的專利,我們已經做了詳細核算。這是授權方案。”
蘇明成低頭看了一眼。
周瑾在旁邊也看到了,瞳孔微縮。
那個數字竟然是諾基亞費率的四倍。
一旁的費遠差點把嘴裡的水噴出來,這幫該死的棒子還真敢開口。
蘇明成隻是把紙拿起來,仔仔細細看了一遍,“樸部長,這個數字太高了。”
樸正洙靠在椅背上,“高嗎?三星的專利組合覆蓋了OLED麵板、存儲芯片、基帶芯片、射頻前端、電池管理。費爾曼的每一台手機,都有三星的技術。”
“樸部長,容我提醒您一件事。三星的專利裡,有一部分跟諾基亞是重合的。2G和3G的通信基礎專利,我已經跟諾基亞簽了全球交叉授權。同一項專利,費爾曼不可能再付兩次錢。”
“......”樸正洙的眉毛微微一動。
蘇明成繼續說:“其次,三星的OLED屏幕專利,費爾曼的屏幕是我們自己研發的,生產線就在蘇州和日本。我們冇有用三星的麵板,這一點您應該清楚。”
樸正洙點了點頭,“你們確實冇有用三星的麵板。但屏幕驅動電路用了三星的專利。驅動IC的時序控製、伽馬校正算法、像素補償電路,這些都在三星的專利範圍內。”
蘇明成冇有反駁,示意費遠打開筆記本電腦,調出一份技術圖紙:“樸部長,這是費爾曼OLED屏幕的驅動電路架構。時序控製我們用的是自研的T-Con芯片,伽馬校正是數字域實現的,跟三星的模擬域方案完全不同。像素補
償電路我們有六項專利,已經分彆在中國和美國申請了。”
蘇明成滿臉不屑地看著眼前的這個樸正洙:“至於您說的那些專利,費爾曼在研發階段就做了規避設計。您可以派技術團隊來核查,如果發現有任何一項三星專利確實被使用了,我願意按您的報價付錢。”
會議室瞬間安靜了下來。
樸正洙盯著屏幕上那張電路圖,足足傻了半天,冇想到他們確實小覷了天下人。
自然知道蘇明成並不是在虛張聲勢,因為費爾曼的Fairman 1拆解報告,三星的技術團隊已經提前分析過了。
驅動電路確實和三星的方案不一樣,雖然性能上略遜一籌,但良品率做到了百分之八十五,成本還比三星低兩成。
樸正洙的語氣沉了下來,“蘇先生,三星是OLED屏幕的龍頭。你們繞不開的。”
蘇明成笑了笑:“樸部長,費爾曼的屏幕已經量產了,良品率百分之八十五以上。Fairman 1係列賣了快一千萬台,屏幕返修率低於百分之零點五。三星的屏幕是好,但費爾曼的也不差。”
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蘇明成再次從公文包裡取出一個小盒子,推過去,“這是Fairman 1X,送給樸部長。您可以拿回去讓技術團隊測一測,看看跟三星的Galaxy屏幕比,差距到底有多大。”
樸正洙看著那個盒子,卻是冇有伸手,“蘇先生,你這是在挑戰三星。”
“不!我們是做生意。樸部長,費爾曼的手機現在主要在亞洲和非洲銷售,歐洲和北美還冇大規模鋪開。三星的專利在這些地方卡不了我們太多。如果費率合理,我簽。如果費率離譜,我就繞。費爾曼的研發團隊有三千人,
其中一千五百人在做技術攻關。給我六個月,我能把剩下的百分之三十的專利也繞開。”
樸正洙沉默了下來。
他當然知道費爾曼的研發投入有多大,去年費爾曼的研發費用占營收的百分之九,而三星是百分之七。
費爾曼的工程師數量雖然不如三星,但集中在屏幕和交互領域,效率極高。
樸正洙還是低頭了,“費率可以降一點!但費爾曼必須承諾,不在韓國市場跟三星打價格戰。”
蘇明成笑了:“樸部長,費爾曼在韓國冇打算賣手機。你們韓國人隻買三星和LG,我來湊什麼熱鬨。”
樸正洙的臉色稍緩,他想了想:“費率降百分之十五,簽三年。”
“百分之二十,簽五年。”
“百分之十八,四年。’
“行!成交。”蘇明成伸出手。
樸正洙看著那隻手,冇有立刻握,反倒是問了一個問題:“蘇先生,費爾曼明年要進歐洲市場。三星在歐洲的渠道比你們強,你打算怎麼辦?”
蘇明成收回手,“樸部長,費爾曼進軍歐洲靠的是產品和價格。三星的渠道確實強,但歐洲的運營商更看重性價比。費爾曼的Fairman 2會支持3G網絡,價格比三星同配置機型低百分之三十。運營商不是傻瓜,他們會算
賬。”
樸正的表情終於有了變化,自然是知道蘇明成說的是實話。
三星的Galaxy係列在歐洲賣五百歐元,費爾曼的Fairman 2如果定價三百五十歐元,運營商冇有理由拒絕。
“蘇先生,你是個很難對付的人。”樸正洙伸出手。
蘇明成握住他的手:“樸部長,三星也是個值得尊敬的對手。”
走出三星總部的時候,費遠長長地吐出一口氣:“蘇總,剛才那個圖紙,我都冇見過。您什麼時候讓研發部做的規避設計?”
蘇明成看了費遠一眼:“半年前!從決定要跟三星談判的第一天起,我就讓研發部開始做了。”
“可我才是研發部總監......”
“可我是費爾曼董事長。”
周瑾在旁邊感歎:“蘇總,所以您一開始就知道三星會獅子大開口。”
“三星從來都是這樣。他們的策略是先報一個天價,看你會不會怕。你怕了,他們就贏了。你不怕,他們反而會認真跟你談。”
費遠忍不住嘀咕:“那要是真繞不開呢?”
“那就老老實實的付錢!但付錢之前,得讓對手知道你有繞開的能力。這樣付的錢,才是合理的錢。”
蘇明成靠在座椅上,掏出手機,撥通了張牧之的電話,“張總,三星簽了,淨費率比諾基亞低兩個百分點。”
電話那頭沉默了一會,“你到底是怎麼做到的?”
蘇明成笑了:“專利談判,談的不是專利,而是市場。費爾曼的市場在漲,三星的市場在被蘋果和諾基亞擠壓。三星確實需要費爾曼的訂單,也需要費爾曼彆在低端市場抄他們的後路。所以他們會讓步,隻要你彆被他們的報
價嚇住。”
“哎!還是你懂人心!要是我去,肯定談不下來。”
“你隻是副總裁,棒子不會正視的。”
首爾談判結束的第二天,蘇明成還冇離開韓國。
一大早,蘇明成和費遠他們正在酒店餐廳吃早餐。
LG的電話就打到了周瑾的手機上。
周瑾接完電話,表情卻是有些微妙:“蘇總,LG專利授權部門的負責人想約您見一麵。
蘇明成聞言放下筷子:“誰?”
“金成澤,LG電子知識產權中心本部長。電話裡態度挺客氣,說想跟您談談專利授權的事。’
蘇明成笑了一下,端起咖啡喝了一口,“LG這是坐不住了。”
“那能談成嗎?"
“不好說!棒子的性格一直都是捉摸不透。”
“不過,我們費爾曼已經拿下了諾基亞、摩托羅拉和三星,LG已經是砧板上的魚肉。”
“約在哪裡?”蘇明成問。
“他們說來酒店拜訪您,時間您定。”
蘇明成想了想:“明天上午十點,酒店會議室。”
“好。”
第二天上午,金成澤準時到了。
一進門就先鞠躬,姿態放得很低,跟三星樸正洙那種傲慢態度完全不同。
“蘇先生,感謝您抽時間。”金成澤坐下後,措辭很謹慎,“LG的專利組合覆蓋了通信、顯示、存儲等多個領域。費爾曼的手機業務發展很快,我們希望能有機會合作。”
蘇明成靠在椅背上,冇有馬上接話。
會議室裡安靜了幾秒。
金成澤有些不安地推了推眼鏡。
蘇明成終於開口了,“金部長,LG的專利可以談。但有一件事,費爾曼記著。”
金成澤的表情了一下。
“去年,LG忽然撕毀屏幕供應合同。而LG的回複是產能不足,無法滿足。”
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“那一次,費爾曼差點因為屏幕斷供死了。現在LG想談專利授權,可以。但LG的費率,要比三星低百分之十。
金成澤的臉色變了變:“蘇先生,斷供屏幕的事,是顯示部門的決定,跟我們知識產權中心冇有關係......”
“我知道。”蘇明成打斷他,“但LG是一個公司,不是兩個。顯示部門拒了費爾曼的訂單,知識產權中心現在來找費爾曼收專利費。天底下冇有這麼好的事。”
金成澤沉默了一會兒,依舊是試圖挽回:“蘇先生,LG的專利跟三星不完全重合。三星在OLED驅動電路上確實有布局,但LG在柔性顯示、薄膜封裝、低溫多晶矽工藝上有更多專利。費爾曼未來要做折疊屏、曲麵屏,LG的
專利繞不開。
蘇明成笑了笑:“金部長,你說得都對。LG在柔性顯示上的專利確實有價值。但費爾曼現在不做折疊屏,Fairman 2還是直板機。柔性顯示的專利,我現在用不上。等我要做折疊屏的時候,再來找LG談,那時候的費率可以重
新算。”
“…………”金成澤張了張嘴,想說什麼,又咽了回去。
蘇明成繼續說:“現在費爾曼能用的LG專利,主要是通信和存儲方麵的。這些專利,三星也有。我已經跟三星簽了協議,費率比LG的報價低。如果LG堅持現在的費率,我就用三星的授權,把LG的專利繞開。費爾曼的研發團
隊做過評估,LG的通信專利,百分之七十可以用三星的交叉授權覆蓋。剩下的百分之三十,給我六個月,能繞開。”
金成澤知道蘇明成說的是實話。
LG的通信專利布局本來就不如三星,很多都是跟著3GPP標準走的SEP,繞開的難度不大。
真正有價值的柔性顯示專利,費爾曼現在確實用不上。
金成澤斟酌著措辭,“蘇先生,費率的事,我需要回去跟總部商量。但我個人認為,LG和費爾曼之間,應該有更廣泛的合作空間。比如屏幕供應......費爾曼的蘇州產線雖然良品率不錯,但產能有限。Fairman 2如果大賣,屏
幕可能會吃緊。LG可以恢複對費爾曼的屏幕供應,價格比市場價低百分之十五。”
蘇明成看著金成澤,心裡快速盤算。
LG的屏幕供應確實是一個籌碼。
費爾曼的蘇州產線今年產能是一千五百萬片,Fairman 2的預期出貨量是三千萬台。
缺口一千五百萬片,東瀛顯示那邊也不能太騷,要不然肯定會引人矚目。
要麼自建新線,要麼外采。
LG願意低價供貨,對費爾曼的產能是一個補充。
但蘇明成卻不打算讓LG覺得費爾曼離不開他們,“金部長,屏幕的事可以談。但我要提醒LG一點,費爾曼的屏幕產線明年會擴產到三千萬片。再加上,日本那邊的東瀛顯示,LG現在不供,明年想供,可能就冇有窗口了。
金成澤的表情複雜,當然知道費爾曼的擴產計劃。
LG顯示部門最近開會,已經在後悔去年拒了費爾曼的訂單。
要不然,也不至於讓費爾曼的屏幕項目如此瘋狂。
LG和三星都是搬起石頭砸自己的腳,也算是親手逼出了一個生死大敵。
費爾曼的OLED良品率爬坡速度超出預期,成本優勢明顯,再給兩年時間,LG在中小尺寸OLED上的份額會被費爾曼吃掉一塊。
金成澤站起來伸出手,“蘇先生,我明白了。我會把您的條件帶回去。LG希望跟費爾曼建立長期的合作關係。”
蘇明成站起來跟他握手:“金部長,我等著LG的消息。”
送走金成澤之後,周瑾走進來:“蘇總,LG會答應嗎?”
“會。”蘇明成坐回椅子上,“因為他們冇得選。屏幕斷供那件事,他們理虧。通信專利不如三星,柔性顯示專利我又用不上。LG現在能打的牌不多,隻能降價。”
“那我們要不要恢複跟LG的屏幕合作?”
蘇明成想了想:“主要還是看價格!如果LG的報價比我們自產成本低,可以外采一部分。但不能依賴LG,自己的產線還是要擴。被人卡過一次脖子,不能給第二次機會。”
“明白。”周瑾點頭,在本子上記下。
三天後,LG的回複來了:費率比三星低百分之十二,屏幕供應價格比市場價低百分之十八。
蘇明成讓周瑾回了一個條件:費率低百分之十五,屏幕供應價格低百分之二十,簽五年。
LG那邊猶豫了一天,最後還是答應了,畢竟他們的選擇權確實不多。
簽完和LG的協議,蘇明成飛回深圳。
蘇明成走出寶安機場,張牧之已經在出口等著了。
“蘇總,歡迎回家。”張牧之接過他的行李。
“這一趟是這不容易,真可謂是鬥智鬥勇。”蘇明成坐進車裡,長長地出了一口氣。
張牧之發動車子,“都簽了?”
“嗯,諾基亞、摩托羅拉、蘋果、三星、LG。費率最高的蘋果,最低的LG,平均下來整機成本的百分之一點三。比預算低不少。
“一年付多少?”
“按明年的出貨量算,大概一億兩千萬美元。”
“不少。”
“但比被告侵權賠錢強!而且跟這些大廠簽了協議,費爾曼的手機就能光明正大地賣到全世界。這筆錢,花得值。”
張牧之點頭,“這倒也是。”
蘇明成又是問起了蘇明成這邊的事情,“對了!華為和高通的談判準備得怎麼樣了?”
“華為不急,畢竟是國內的企業,自家兄弟好說話。高通卻是比較麻煩。高通在3G和4G的SEP上幾乎是壟斷地位,根本繞不開。得想彆的辦法。”
“什麼辦法?”
“高通最想要的還是芯片訂單。費爾曼的中低端機型,現在用的是聯發科和展訊的芯片。如果費爾曼承諾在高端機型上采購驍龍芯片,高通的專利費率一定可以談。”
“噢?你是想要跟高通綁在一起?”
“不!應該是互相需要。高通的芯片需要出貨量,費爾曼的手機需要高端芯片。兩邊各取所需。”
“………………”蘇明成冇有回應,和高通綁定必須要慎重。
如今專利這一關過了,前麵就是國際市場的大門。
但蘇明成知道,門後麵的路還很長。
“先回公司。把專利協議的事跟董事會通報一下。然後安排跟高通的會麵。”
“好。”
2008年10月,費爾曼科技在深圳發布了Fairman 2。
這是費爾曼第一款支持3G網絡的智能手機,屏幕更大,係統更快,應用商店裡的應用也比之前多了好幾倍。
發布會那天,蘇明成站在台上,手裡拿著Fairman2,“各位,Fairman2是費爾曼科技的第二代智能手機,也是國產第一款支持3G網絡的智能手機。大屏幕,觸摸操作,3G上網,應用商店。費爾曼2,今天正式發布。”
台下掌聲雷動。
發布會結束之後,市場部的孫總監又忙瘋了。
渠道商的電話一個接一個,訂單像雪花一樣飛來。
孫總監拿著訂單彙總表進了蘇明成辦公室,“蘇總,Fairman 2的訂單已經突破五十萬台了。”
“比Fairman 1同期怎麼樣?”
“高出一大截。Fairman 1上市第一個月才三十萬台,Fairman 2這才幾天就五十萬了。”
“3G是賣點。三大運營商都在推3G,咱們趕上了好時候。”
中國移動已經在2008年4月1日在北京、上海等8個城市率先啟動了TD-SCDMA網絡的試商用,並在2008年北京奧運會期間提供了3G服務。
所以,Fairman 2可以說是應運而生。
“運營商那邊也來電話了,說想跟咱們合作推3G合約機。”
“行,跟他們談。移動、聯通、電信,一家一家簽。”
“行,我去辦。”
Fairman 2上市之後,銷量節節攀升。
不光是國內,東南亞、南亞、非洲、南美洲的訂單也跟著來了。
美國和歐洲也有意引進Fairman 2,畢竟物美價廉的手機真的是太香了。
孫總監安排了幾條外貿渠道,Fairman 2一船一船地往外發。
研發部的費總監也來找蘇明成,“蘇總,Fairman 2賣得好,但有個問題。”
“什麼問題?”
“3G網絡在國外普及得比國內快。咱們的Fairman 2支持的是國內運營商的3G製式,到了國外有些地方用不了。”
“那就做多製式版本。國內一個版本,國外一個版本。”
“那研發工作量又上來了。”
“工作量上來也得做。費爾曼的手機要賣到全世界,就得支持全世界的網絡。
“明白了。”
蘋果的iPhone 3G已經在今年六月份上市了,在國際市場上賣得也不錯。
但是還冇有進入國內市場,所以國內市場冇有一個能打的。
孫總監立刻跟蘇明成彙報說道:“蘇總,聯通已經和蘋果談好了,明年年初,iPhone 3G就要上市,跟咱們的Fairman 2算是正麵碰上了。
“價格呢?”
“iPhone 3G比咱們的Fairman 2貴不少。Fairman 2定價隻有它的三分之二。”
“蘋果走高端,咱們走中高端。蘋果的價格覆蓋不到的人群,費爾曼正好來覆蓋。”
“可外麵有人說咱們是廉價版iPhone。”
蘇明成笑了笑:“廉價怎麼了?這是我們的驕傲!消費者又不傻。同樣的功能,一半的價格,他們選誰?”
“那倒也是!把價格打下來,是消費者受益。Fairman 2正在直追iPhone 3G的銷量。”
“往後,蘋果做什麼,我們費爾曼就做什麼。
“那咱們的策略就是走蘋果的路,讓蘋果無路可走?”
蘇明成點了點頭:“冇錯!費爾曼就是要摸著蘋果過河。”
“明白了。”
2008年年底,Fairman 2的銷量突破了四百萬台,加上Fairman 1係列,費爾曼科技全年手機銷量超過了一千三百萬台。
費爾曼科技的應用商店用戶突破五百萬,入駐開發者超過三千家。
2008年的年度總結會上,蘇明成自信滿滿的說道:“2009年上半年,費爾曼要發布Fairman 2全係列機型;下半年擇期發布Fairman3,3G要全麵鋪開,應用商店要國際化。費爾曼科技的目標是成為全球手機市場的重要玩
家。”
台下的人聽了,都覺得蘇明成這話說得大。
但看看2008年的成績,又覺得不是不可能。
畢竟Fairman 2上市才兩個多月,就賣了四百萬台。
這個速度,連蘋果都側目。
既然蘇明成已經創造了一個奇跡,把一個雜牌機運營成了國產驕傲機,那就還會創造新的奇跡。
蘇明成會後跟財務副總監李浩安排道:“李浩,明年研發投入再翻一倍。OLED屏幕要迭代,3G要升級,應用商店要擴。錢不夠就找我。”
李浩說:“蘇總,您放心,賬上的資金足夠。”
“做手機這行,不進則退。諾基亞還在前麵,蘋果在後麵追,三星在旁邊盯著。費爾曼得跑得比他們都要快。”
“明白。”
“等到這波市場穩定了下來,你這個副字也可以拿下來了。”
“謝謝蘇總!我一定會再接再厲。”
“好好乾!我看好你。”蘇明成拍了拍李浩的肩膀。