第252章 一家獨大
1972年8月,洛杉磯會展中心擠得水泄不通。
檸檬科技第三次年度發布會,這次場麵比前兩次大了十倍。
“各位!”蘇寧拿著麥克風站在台上,穿著標誌性的牛仔褲和黑色高領衫,“去年我們檸檬承諾每年一款新品。今天,我來兌現承諾??檸檬3型!”
聚光燈打向舞台中央。
蓋子揭開的那一刻,全場倒吸一口冷氣。
那台機器太漂亮了。
米白色的機身,流暢的曲線,顯示屏更大更薄,鍵盤是全新的巧克力式設計。
最驚人的是??它旁邊連著一個奇怪的扁平盒子。
“這是什麼?”台下有人大喊。
蘇寧笑了,“這叫‘軟盤驅動器’。5.25英寸軟盤,能存儲高達110KB數據!從此告彆繁瑣的打孔紙帶和磁帶!”
全場炸了。
記者們瘋狂拍照,經銷商站起來歡呼。
大衛?弗萊明在後台激動得直搓手,“老板,他們買賬了!他們真的買賬了!”
傑克?沃爾什抓著訂單本,手都在抖,“預訂單已經突破五千台了......這才開場十分鐘!”
“這就是降維打擊!以後我們檸檬科技必須要不停的奔跑。”
“明白!老板。”
第二天,矽穀。
惠普公司會議室裡,幾個高管看著報紙頭條發愁。
頭條上寫著,“檸檬3型發布:個人計算機進入軟盤時代”。
“我們還在研發磁帶存儲係統......”硬件部門主管揉著太陽穴,“他們怎麼就跳過這一步了?”
“一年一款!”市場總監把報紙摔在桌上,“這節奏怎麼跟?我們一款產品從立項到上市至少要兩年!”
“問題是他們賣的便宜。”財務總監苦著臉,“檸檬3型基礎版才2999美元,帶軟盤驅動器的豪華版3999。咱們類似功能的機器要賣到八千以上。”
同樣的情況發生在數字設備公司(DEC)、數據通用公司(Data General)......
幾乎所有的中小型計算機製造商都在開緊急會議。
一家名叫“微係統”的小公司,本來計劃在秋季發布自己的個人計算機。
創始人看到新聞後,直接取消了發布會。
“還發布什麼?”他在電話裡對合夥人說,“檸檬3型有圖形界麵,有軟盤驅動器,有他們那個越來越成熟的Lemon OS係統......我們拿什麼競爭?算了,公司關了吧。”
據《商業周刊》後來統計,1972年下半年,美國至少有17家小型計算機製造商宣布破產或轉型。
此時檸檬科技的銷售熱線被打爆了。
“我要一百台!不,兩百台!”芝加哥最大的電子產品經銷商在電話裡吼,“現金付款!今天就能打款!”
傑克?沃爾什一手拿著電話,一手在本子上狂記,“史密斯先生,我們第一批貨要十月才能......”
“我不管!給我預留!加價也行!”對方急得不行,“你知道現在有多少人在問嗎?我的客戶說,冇有檸檬3型,他們就去彆家買!"
同樣的場景在全國上演。
波士頓的經銷商直接派員工飛到洛杉磯,守在檸檬科技工廠門口,“我們就在這裡等!出來一台我們拉走一台!”
工廠不得不三班倒。
生產線從每天生產五十台提高到一百五十台,還是不夠。
“老板,我們要不要提價?”財務總監問蘇寧,“現在這價格太低了,市場需求這麼大......”
蘇寧搖頭,“不提。我們要的是市場份額,不是短期暴利。繼續擴大產能。”
“可是這也太可惜了。”
“眼光放長遠一些!竭澤而漁的事情不能做。”
“呃?好吧!老板,我知道該怎麼做了。”
紐約,IBM總部。
幾個副總裁坐在會議室裡,看著技術人員拆解開的檸檬3型電腦。
“設計得很聰明。”首席工程師仔細研究著主板,“用了大量現成的商用芯片,自己設計的部分不多,但整合得很好。”
“關鍵是這個操作係統。”軟件部門主管指著屏幕,“Lemon OS 2.0,比1.0成熟太多了。圖形界麵雖然簡單,但足夠易用。辦公軟件套裝也齊全。
市場副總裁歎了口氣,“一年前我們還覺得他們是玩具。現在......他們搶走的是我們未來五年的潛在客戶。”
IBM當時的主力產品是System/370大型機和System/3小型機。
最便宜的System/3也要一萬五千美元,而且需要專門的空調機房、經過培訓的操作員。
“關鍵是迭代速度。”CEO托馬斯?沃森最後開口,“我們推出一款新係統要三到五年。他們一年一款。等我們反應過來,市場已經被教育成他們的形狀了。”
會議室裡一片沉默。
“我們要不要也做個人計算機?”有人提議。
“怎麼做?用我們現在的流程,等產品出來至少三年後。到時候檸檬科技都出到6型了。”另一個人搖頭,“而且我們的成本壓不到那麼低。企業文化也不一樣??我們是服務大企業和政府的,他們做的是消費電子產品。”
最終,IBM做出決定,繼續觀望,不進入個人計算機市場。
“也許這隻是個短暫的熱潮。”一位老派高管說,“真正的計算,還是要靠我們的大型機。”
這個決定,後來被證明是IBM曆史上最大的戰略失誤之一。
資本市場的嗅覺是最靈敏的。
發布會後第三天,摩根士丹利的分析師發布了一份長達五十頁的報告,標題是:“檸檬科技:重新定義個人計算機產業”。
報告裡寫道:“檸檬科技的一年一款策略形成了強大的競爭壁壘。競爭對手無法跟進如此快速的迭代速度,導致檸檬科技在個人計算機市場的份額預計將在1973年底達到65%......”
高盛、美林、所羅門兄弟......所有大投行都在調高對檸檬科技的估值。
“甘先生,現在上市的話,市值至少五億美元。”高盛的董事總經理親自飛到洛杉磯,“如果您願意,我們可以立刻啟動IPO流程。”
蘇寧的辦公室擠滿了西裝革履的銀行家。
“不急。”蘇寧還是那句話,“等檸檬4型發布後再說。”
“可是市場等不及啊!”美林的人說,“現在投資者都在問,怎麼才能買到檸檬科技的股票?我們每天接到幾百個谘詢電話!”
“那就讓他們再等等。”蘇寧笑了,“好酒不怕巷子深。”
“各位,我們檸檬科技的目標是獨角獸,真真正正的獨角獸。”
雖然這些資本巨頭有些不甘心,但是也冇有太好的辦法,要怪就怪蘇寧太有定力了。
而且檸檬3型的技術優勢是實實在在的。
如今美國境內的個人PC業務隻有檸檬一家獨大,他們哪怕是想要扶持同類企業都做不到。
......
大衛?弗萊明現在手下有三十多個工程師。
他們在聖莫尼卡有了獨立的三層研發樓。
“老板,你看這個。”大衛興奮地展示著新設計,“我們測試了,軟盤讀取速度比磁帶快二十倍!而且數據不容易損壞。”
“軟件呢?”蘇寧問。
“辦公軟件套裝全部更新了。文字處理器可以圖文混排,電子表格支持公式計算,數據庫程序也更穩定。”軟件部門主管彙報道,“而且我們在開發一個‘軟件商店”的概念??用戶可以通過郵寄軟盤的方式購買新軟件。”
這個想法在當時是革命性的。
傳統的計算機軟件要麼隨機附贈,要麼需要專門定製開發。
檸檬科技想建立一個軟件生態係統。
“我們要讓第三方開發者願意為我們的平台開發軟件。”蘇寧在內部會議上說,“隻有軟件豐富了,硬件才賣得出去。這是雞和蛋的問題,我們要先孵出第一隻雞。”
“明白。”
發布會後一個月,檸檬科技宣布“開發者計劃”:任何人為Lemon OS開發軟件,都可以獲得技術支持和銷售分成。
消息一出,全美的程序員都興奮了。
而如今檸檬科技麵臨的最大的挑戰是產能。
“老板,零件快供應不上。”供應鏈總監急得嘴上都起泡了,“MOS Technology的6502芯片交貨期要四個月!顯示器供應商說最多一個月給五百塊麵板......”
“找替代供應商。”蘇寧果斷下令,“日本那邊呢?東芝、日立,去談!”
“可日本貨質量......”
“先解決有無問題,再解決好不好的問題。”蘇寧說,“同時,投資MOS Technology,成為他們的股東,確保優先供應。”
“是!老板。”
這是蘇寧第一次動用資本手段乾預上遊供應鏈。
檸檬科技向MOS Technology注資五百萬美元,換取15%股份和未來三年的芯片優先供應權。
同時,蘇寧派人去日本,與東芝、夏普、NEC談判。
日本企業正愁打不開美國市場,雙方一拍即合。
“蘇先生,我們一個月可以提供一千塊顯示器麵板。”東芝的代表說,“價格比美國貨低20%。”
“質量呢?”
“這是樣品,您可以測試。”
測試結果讓人驚喜????日本顯示器的質量不比美國差,甚至某些參數更好。
“簽合同。”蘇寧拍板,“首批訂單三千塊,以後每月一千五百塊。
靠著這些措施,檸檬3型的月產量在1972年底達到了三千台。
這個數字,已經是整個行業其他所有廠商加起來的兩倍。
接下來,蘇寧的目標是投資上遊產業鏈,所以現在隻是利用檸檬電腦引誘上遊廠家雲集。
等到上遊產業鏈廠家適應了檸檬電腦的訂單,那時候可就是檸檬科技割韭菜的時候了。
1972年聖誕節前,蘇寧召集核心團隊開會。
“現在市場上還剩哪些對手?”他問。
市場總監翻開報告:“IBM不算,他們冇進這個市場。DEC還在觀望。惠普在做,但他們的HP3000是針對企業的,和我們不直接競爭。”
“小公司呢?”
“百分之九十都倒閉或轉型了。”傑克?沃爾什說,“剩下的幾家,比如‘阿爾法電腦、‘歐米茄係統,銷量加起來不到我們5%。"
大衛笑道:“他們還在賣用開關和指示燈操作的機器,連顯示器都冇有。怎麼跟我們競爭?”
“不要輕敵。”蘇寧敲了敲桌子,“市場永遠會有新進入者。我們要保持警惕。”
他頓了頓:“特彆是......那家‘蘋果電腦,有什麼動靜嗎?”
情報部門主管回答:“還在車庫裡。聽說在研發自己的機器,但進展很慢。資金不足,零件都是淘換來的舊貨。”
蘇寧點點頭:“繼續盯著。
1972年結束時,《華爾街日報》做了年度盤點。
“個人計算機市場在1972年迎來爆發式增長,總銷量達到四萬兩千台,是1971年的三倍。其中,檸檬科技銷量兩萬八千台,市場份額67%。排名第二的惠普隻有三千五百台,份額8%......”
報道詳細分析了檸檬科技的成功:“一年一款的迭代策略形成了‘速度碾壓”。當競爭對手終於仿製出類似檸檬2型的產品時,檸檬3型已經發布。這種策略讓模仿者永遠落後一代,最終因產品過時而退出市場………………”
更關鍵的是,報道指出:“檸檬科技定義了個人計算機的標準??圖形界麵、易用性、軟盤存儲、辦公軟件套裝。這些現在成為行業的“入場券”。任何新產品如果不具備這些特性,甚至不會被消費者考慮。”
這意味著,檸檬科技不僅贏得了市場,還贏得了定義市場的權力。
聖誕節前一天,檸檬科技舉辦了盛大的慶功宴。
在聖莫尼卡新租的倉庫裡,擺了五十桌。
所有員工都來了,加上家屬有近千人。
蘇寧端著酒杯站在台上:“一年前,我們還擠在那個小辦公室裡。今天,我們是全美最大的個人計算機製造商。這一切,是你們每一個人創造的!”
全場歡呼。
“但我必須提醒大家??”蘇寧話鋒一轉,“成功是暫時的。如果我們滿足於此,明年就會有新的挑戰者出現。我們要做的不是慶祝勝利,而是準備下一場戰鬥。”
他舉起酒杯:“檸檬4型的研發,已經開始了。1973年8月,我們要再次震驚世界!”
“乾杯!”所有人舉杯。
大衛在台下小聲對傑克說:“老板這是不讓大家喘氣啊。”
“所以才他是老板。”傑克笑,“跟上吧,夥計。這趟車不會停。”
慶功宴後,蘇寧一個人回到辦公室,而檸檬科技已經搬遷到一棟全新的大樓。
窗外是洛杉磯的夜景,燈火輝煌。
桌上擺著最新的財務報表:1972年營收八千六百萬美元,淨利潤兩千一百萬。
數字很漂亮,但蘇寧知道危機四伏。
IBM雖然冇進場,但如果他們真的決定做,以IBM的資源,是個巨大威脅。
日本企業也在虎視眈眈。
還有那個車庫裡的蘋果......
更重要的是,用戶的口味會變。
今天的成功標準,明天可能就過時了。
“不能停。”他對自己說,“一年一款,說到做到。直到所有人都跟不上為止。”
電話響了,是母親從阿拉巴馬綠茵鎮打來的。
“蘇寧,我在電視上看到你了!真了不起!”甘太太的聲音充滿驕傲。
“媽媽,這才剛開始,以後你兒子會越來越厲害。”蘇寧溫和地說。
“我知道,你從小就比彆人想得遠。”母親頓了頓,“彆太累。記得按時吃飯。”
掛了電話,蘇寧翻開“檸檬4型”的規劃文件。
新一輪的戰鬥,已經開始了。
而這一次,他的目標是???徹底統治這個自己親手開創的市場。
......